谈判技巧案例？

一、谈判技巧案例？

谈判攻心谋略之“对症下药，一矢中的”　　·荷伯购矿　　一次，美国谈判家荷伯受人之托，代表一家大公司到俄亥俄州去购买一座煤矿。矿主是一个强硬的谈判对手，在谈判桌上，他开出了煤矿的价格——2600万美元。荷伯的还价是1500万美元。　　“先生，你不会是在开玩笑吧？”矿主粗声粗气地说。　　“绝对不是，但是请你把你的实际售价告诉我们，我们好进行考虑。”　　“没有什么好说的，实际售价就是2600万美元。”矿主的立场毫不动摇。　　谈判继续下去。荷伯的出价逐渐升高，从1800万美元到2000万美元到2100万美元到2150万美元，但是矿主依然是一副泰山压顶不变色的神态，拒绝作出让步。报价在2150万美元和2600万美元之间对峙，谈判陷入了僵局，双方都无法活动。显然，在此情形之下，只注意结果就无法取得创造性的进展，由于荷伯没有掌握有关对手需要的信息，重拟谈判的内容显得困难重重。　　为什么矿主不接受这个显然是公平的价格呢？荷波冥思苦想，终不得其解。于是荷伯只得一顿接一顿地邀请矿主吃饭，在每次进餐的时候，荷伯都要向矿主解释公司所作出的最后还价是合理的，矿主的态度却总是左顾而言它。一天晚上，矿主终于对荷怕的反复解释答话了：“我兄弟的煤矿卖了2550万美元，还有一些附加利益。”　　“原来如此”荷伯心中顿时豁然开朗：“这就是他固守那个价钱的理由。他有别的需要，原来是我们的疏忽。”　　掌握了这一个重要的信息，荷伯立即与公司有关人员碰头，他说：”我们首先得搞清楚他兄弟的公司究竟确切得到多少，然后我们才能商量我们的报价。显然我们必须首先处理对手的个人需要这个重要的问题，这跟市场价格毫无关系。”　　公司同意了荷伯的意见，荷伯按照这条思路进行谈判，不久，谈判顺利达成了协议，最后的价格并没有超过公司的预算，但是付款的方式和附加条件使矿主感到自己干得远比他的兄弟强。　　·杜维诺争取订单　　杜维诺面包公司生产的面包远近闻名，不仅质量好，而且信誉佳。经营着这家公司的杜维诺先生是一个非常精明能干的人，他一直希望把自己的产品推销给当地的一家大饭店。一连四年，他天天给那家饭店的经理打电话；甚至在那家饭店专门包了一间房间，住在那里以便随时同饭店的经理洽谈业务，但是他始终一无所获。　　杜维诺先生是个意志坚定的人，他具有不达目的绝不罢休的精神。他当然不会眼看四年的努力付诸流水，于是他着手多方打听饭店经理所关心的事情是什么。不久，他了解到这家饭店的经理是一个美国饭店协会的会员，并且在最近担任了该饭店协会的会长。他十分热衷于公益活动，不管协会的会议在什么地方召开，他都会趋车前往。在获得了这些信息之后，杜维诺先生的心中有了底。　　第二天，杜维诺前去拜访该饭店的这位经理，在双方会面的时候，杜维诺一反常态，对面包的事只字不提，而是大谈特谈有关那个协会的事情。经理先生非常高兴，邀请杜维诺也加入这一协会。杜维诺毫不犹豫地答应了。　　几天之后，这家饭店的采购部门给杜维诺打来了电话，请他马上把面包的样品和价格表送去。杜维诺喜出望外地赶到了饭店，饭店采购部门的负责人笑咪咪地对杜维诺说：“我难以想象你使用了什么绝招，使得我们的老板对你如此赏识，要知道，我们的经理可是一个非常固执的人阿！”　　杜维诺哭笑不得，他感慨万千地想：我们公司的面包远近闻名，价廉物美，我努力了四年可是连一粒面包屑都没能推销给他，现在仅仅是因为我对经理感兴趣的事情表示了关注，形势居然完全变了。　　【实例分析】　　在我们的上述谈判实例中，不论是荷伯购矿还是杜维诺争取定单，都是经过了漫长而艰巨的谈判，在终一无所获的前提之下，面对谈判过程中出现的僵局，他们并不气馁，而是反复思考，找出问题的突破口，从而使困难迎刃而解。　　所以，我们说，在谈判的攻心阶段，作为一个理智而冷静的谈判家，应该针对谈判桌上出现的难题，采取对症下药的谈判谋略，才能够一矢中的，顺利实现自己的谈判目标。　　在对症下药的时候，要注意遵守以下几个谈判的原则：　　（1）利用每次的接触机会发掘突破口，最好在谈判之前就做好有关这方面的准备工作。　　（2）预先准备好你的问题，因为很少有人能够在谈判桌上迅速而贴切的作出回答。　　（3）在谈判进行之前，由己方的谈判人员事先演习一遍“脑力震荡会”，你将在模拟演习中发现一些新的问题。　　（4）要有勇气提出一些看起来非常简单的问题。　　（5）要有勇气询问对方的业务状况，即使你觉得难以启齿。　　（6）你可以向对手所在公司的谈判代表以外的人员，诸如秘书、工程人员等提出问题，他们的回答有助于你在谈判桌上的应对。　　（7）适当地提出对手可能会回避的问题。即使得不到答案，但从对手的反应中你会发现一些有价值的东西。　　（8）在谈判的体会时要注意考虑新的问题。　　（9）适当提出某些你已经得到答案的问题，你将会从对手的回答中了解他的诚实程度。　　（10）在提出问题之后，你要闭口不言，耐心等待对手的回答。　　（11）如果对手的答案不够完整，甚至避而不答，那么你要有耐心和毅力继续追问。　　（12）谈判不同于法庭上的审问，你在向对手提问的时候，要留心自己的态度，切忌居高临下。　　（13）在提问的时候，要注意对事不对人，不要提一些在对手看来有敌意的问题。　　（14）即使你非常急于提出问题，也不要停止倾听对手的谈话，先把问题写下来、等待合适的机会提出。　　（15）不要故意提出一些问题，显示你的聪明。　　（16）在对手没有对问题阐述完毕之前，不要提出新的问题。

二、谈判技巧案例分析？

谈判攻心谋略之“对症下药，一矢中的” 　　·荷伯购矿 　　一次，美国谈判家荷伯受人之托，代表一家大公司到俄亥俄州去购买一座煤矿。矿主是一个强硬的谈判对手，在谈判桌上，他开出了煤矿的价格——2600万美元。荷伯的还价是1500万美元。 　　“先生，你不会是在开玩笑吧？”矿主粗声粗气地说。 　　“绝对不是，但是请你把你的实际售价告诉我们，我们好进行考虑。” 　　“没有什么好说的，实际售价就是2600万美元。”矿主的立场毫不动摇。 　　谈判继续下去。荷伯的出价逐渐升高，从1800万美元到2000万美元到2100 万美元到2150 万美元，但是矿主依然是一副泰山压顶不变色的神态，拒绝作出让步。报价在2150万美元和2600万美元之间对峙，谈判陷入了僵局，双方都无法活动。显然，在此情形之下，只注意结果就无法取得创造性的进展，由于荷伯没有掌握有关对手需要的信息，重拟谈判的内容显得困难重重。 　　为什么矿主不接受这个显然是公平的价格呢？荷波冥思苦想，终不得其解。于是荷伯只得一顿接一顿地邀请矿主吃饭，在每次进餐的时候，荷伯都要向矿主解释公司所作出的最后还价是合理的，矿主的态度却总是左顾而言它。一天晚上，矿主终于对荷怕的反复解释答话了：“我兄弟的煤矿卖了2550万美元，还有一些附加利益。” 　　“原来如此”荷伯心中顿时豁然开朗：“这就是他固守那个价钱的理由。他有别的需要，原来是我们的疏忽。” 　　掌握了这一个重要的信息，荷伯立即与公司有关人员碰头，他说：”我们首先得搞清楚他兄弟的公司究竟确切得到多少，然后我们才能商量我们的报价。显然我们必须首先处理对手的个人需要这个重要的问题，这跟市场价格毫无关系。” 　　公司同意了荷伯的意见，荷伯按照这条思路进行谈判，不久，谈判顺利达成了协议，最后的价格并没有超过公司的预算，但是付款的方式和附加条件使矿主感到自己干得远比他的兄弟强。 　　·杜维诺争取订单 　　杜维诺面包公司生产的面包远近闻名，不仅质量好，而且信誉佳。经营着这家公司的杜维诺先生是一个非常精明能干的人，他一直希望把自己的产品推销给当地的一家大饭店。一连四年，他天天给那家饭店的经理打电话；甚至在那家饭店专门包了一间房间，住在那里以便随时同饭店的经理洽谈业务，但是他始终一无所获。 　　杜维诺先生是个意志坚定的人，他具有不达目的绝不罢休的精神。他当然不会眼看四年的努力付诸流水，于是他着手多方打听饭店经理所关心的事情是什么。不久，他了解到这家饭店的经理是一个美国饭店协会的会员，并且在最近担任了该饭店协会的会长。他十分热衷于公益活动，不管协会的会议在什么地方召开，他都会趋车前往。在获得了这些信息之后，杜维诺先生的心中有了底。 　　第二天，杜维诺前去拜访该饭店的这位经理，在双方会面的时候，杜维诺一反常态，对面包的事只字不提，而是大谈特谈有关那个协会的事情。经理先生非常高兴，邀请杜维诺也加入这一协会。杜维诺毫不犹豫地答应了。 　　几天之后，这家饭店的采购部门给杜维诺打来了电话，请他马上把面包的样品和价格表送去。杜维诺喜出望外地赶到了饭店，饭店采购部门的负责人笑咪咪地对杜维诺说：“我难以想象你使用了什么绝招，使得我们的老板对你如此赏识，要知道，我们的经理可是一个非常固执的人阿！” 　　杜维诺哭笑不得，他感慨万千地想：我们公司的面包远近闻名，价廉物美，我努力了四年可是连一粒面包屑都没能推销给他，现在仅仅是因为我对经理感兴趣的事情表示了关注，形势居然完全变了。 　　【实例分析】 　　在我们的上述谈判实例中，不论是荷伯购矿还是杜维诺争取定单，都是经过了漫长而艰巨的谈判，在终一无所获的前提之下，面对谈判过程中出现的僵局，他们并不气馁，而是反复思考，找出问题的突破口，从而使困难迎刃而解。 　　所以，我们说，在谈判的攻心阶段，作为一个理智而冷静的谈判家，应该针对谈判桌上出现的难题，采取对症下药的谈判谋略，才能够一矢中的，顺利实现自己的谈判目标。 　　在对症下药的时候，要注意遵守以下几个谈判的原则： 　　（1）利用每次的接触机会发掘突破口，最好在谈判之前就做好有关这方面的准备工作。 　　（2）预先准备好你的问题，因为很少有人能够在谈判桌上迅速而贴切的作出回答。 　　（3）在谈判进行之前，由己方的谈判人员事先演习一遍“脑力震荡会”，你将在模拟演习中发现一些新的问题。 　　（4）要有勇气提出一些看起来非常简单的问题。 　　（5）要有勇气询问对方的业务状况，即使你觉得难以启齿。 　　（6）你可以向对手所在公司的谈判代表以外的人员，诸如秘书、工程人员等提出问题，他们的回答有助于你在谈判桌上的应对。 　　（7）适当地提出对手可能会回避的问题。即使得不到答案，但从对手的反应中你会发现一些有价值的东西。 　　（8）在谈判的体会时要注意考虑新的问题。 　　（9）适当提出某些你已经得到答案的问题，你将会从对手的回答中了解他的诚实程度。 　　（10）在提出问题之后，你要闭口不言，耐心等待对手的回答。 　　（11）如果对手的答案不够完整，甚至避而不答，那么你要有耐心和毅力继续追问。 　　（12）谈判不同于法庭上的审问，你在向对手提问的时候，要留心自己的态度，切忌居高临下。 　　（13）在提问的时候，要注意对事不对人，不要提一些在对手看来有敌意的问题。 　　（14）即使你非常急于提出问题，也不要停止倾听对手的谈话，先把问题写下来、等待合适的机会提出。 　　（15）不要故意提出一些问题，显示你的聪明。 　　（16）在对手没有对问题阐述完毕之前，不要提出新的问题。

三、国际谈判真实案例？

《国际商务谈判教学案例》配有比赛实况录像光盘，以北京交通大学“第五届国际商务谈判模拟大赛”决赛、半决赛为案例，对四场国际商务谈判模拟比赛和示范性表演赛进行了全面分析，生动地阐述了国际商务谈判应具备的知识。

全书包含四章和三个附录，绪论概括地介绍了国际商务谈判及其特点、意义、作用、主要内容；第一章、第二章和第三章分别以“铁矿石价格模拟谈判”、“关于签约前针对第三方竞争的再谈判”和“代理进口俄罗斯钢材未能履约的索赔谈判”为案例，对谈判分析、谈判准备、谈判策划与方案制定等给出具可操作性的介绍，并对模拟谈判进行全程分析。附录为“国际商务谈判模拟比赛组织实施方案”、“北京交通大学国际商务谈判模拟大赛简介”，以及“国际商务谈判模拟比赛题目”。

四、高铁谈判经典案例？

一、中国用市场换高铁

在2004年，我国意识到了高铁对经济的重要性，于是铁道部就委托中技国际招投标公司为我国铁路第6次提速200公里动车组列车进行招标。此次招标有三个硬性标准。首先就是核心技术必须转让，其次就是价格必须是所有竞标厂家最低，最后就是必须使用中国品牌。

这次的高铁谈判，是一次非常经典的商业谈判，甚至被写进了美国哈佛商学院的课本当中。

五、沟通危机谈判的案例？

您好，以下是一些沟通危机谈判的案例：

1. 联合航空公司引发的暴力事件

在2017年4月，联合航空公司的一名乘客被强行驱逐，引发了一场暴力事件。这导致航空公司面临了舆论压力和法律诉讼。为了解决这个问题，联合航空公司与被驱逐的乘客进行了谈判。最终，他们达成了一项和解协议，包括赔偿和改善乘客体验的措施。

2. 叙利亚内战的和平谈判

叙利亚内战已经持续了多年，造成了无数人的死亡和伤害。为了结束这场战争，叙利亚政府和反对派进行了多次和平谈判。这些谈判往往非常困难，因为各方利益不同，态度也不同。然而，谈判仍然是实现和平的唯一途径，这需要各方通过沟通和妥协达成共识。

3. 美国与朝鲜的核危机谈判

美国和朝鲜之间的核危机一直是全球政治的重要议题。两国之间的关系一直非常紧张，但是为了避免战争的爆发，他们进行了多轮谈判。这些谈判非常复杂，因为两国之间存在着深刻的分歧和不信任。然而，通过谈判，双方最终达成了一些共识，缓解了危机。

六、商务谈判真实案例？

天津某半导体工厂欲改造其生产线，需要采购设备、备件和技术。

　　适合该厂的供应商在美国、日本各地均可找到2家以上的供应商。正在此时，香港某半导体公司的推销人员去天津访问，找到该厂采购人员表示可以协助该厂购买所需设备和技术。

　　由于香港客商讲中文，又是华人，很快关系就熟了，工厂同意他代为采购。由于工厂没有外贸权，又必须委托有外贸权的公司做代理，A公司接到委托后，即与美国和日本的厂商探询，结果，美国和日本的厂家有的不报价却回函问：A公司与香港B公司的关系是什么?有的出价很高。

　　A公司拿的探询结果未达到预期目标，具体人员与工人进行了讨论，最后得出了一致的结论。

七、商务谈判案例分析？

曾经听一位资深的商品总监说起过：采购谈判的技术是书本上学不来的。此话有一定道理，国内的大学中设置商业管理的院系就很少，而在这些院系中开设采购谈判这门课的，到目前为止我还没有听说过，也许采购谈判本身就是一门充满实战的课程吧，在大学里仅仅通过理论教学来传授似乎是远远不够的。

这里我所要谈的还不是谈判的艺术和方法，而是采购谈判的管理、采购谈判的内容、以及这些内容对后续工作的影响。

谈判前的准备：知己知彼

两军对垒的胜负往往在交战之前就已经决定了。如果把谈判比作打仗或比赛的话，谈判前的准备充分与否，往往就决定了最终谈判的成败。在谈判前的准备中，针对谈判对手的信息收集是非常重要的一环，我们需要从以下几个角度去搜索谈判对手的信息。互联网：互联网应该是最好的搜索对方信息的地方了，我们只需要在GOOGLE或百度中输入对方公司的名称，就可以了解到对方公司的发展历史、规模、团队成员的背景、目前的市场策略、产品功能特点的详细介绍、促销活动安排，再输入价格、或者直接到淘宝网上搜索，我们就可以知道该产品大概的成本和价格底线。谈判对手的同行：往往同行之间是比较知根知底的，因此可以向其他的供应商旁敲侧击该供应商的情况，比如市场策略是粗放的还是精细的、是大刀阔斧的还是谨小慎微的、对内部的授权情况如何等等，这些都是谈判时可供利用的重要信息。逛街或到竞争门店走货架时搜集：有无新品推出、新品受欢迎程度如何、外观品质价位等有无吸引人的地方、最近有没有做什么促销活动？活动的力度大不大等等，这些都是非常重要的信息。从广告媒体获得：根据媒体投放的层次和频度，可以知道该公司对该产品所抱有的希望及信心、所投入的资源的大小、及未来可能会产生的市场影响力，这些促销信息的掌握可以达到很好的理解对方的效果，在谈判中容易形成良好的氛围。谈判目标的设定搜集了比较充分的厂商信息以后，然后就是拟定目标了。一般来说，对于比较成熟的零售商，这一步都是比较简单的。因为大多都会早就形成一个谈判的底线了，比如进场费该收多少、新品费该收多少，返点该多少、帐期该多长，这些早就有约定，可能我们需要做的就是根据上面所搜集的信息对这些基准线做个案的修正，分别制定高中低三个目标，而在这一切当中，对进货价格的谈判是谈判的核心，那些规模比较大的厂商往往在这方面是不肯让步的，而规模较小的厂商往往会在进场费的谈判上却步不前。

有效的谈判授权

由于大的零售商所面对的供应商，少的有几百家，多的有几千家，如果不能进行科学有效的授权，最后负责把关的商品部经理和商品总监一定会忙得团团转，而且还有可能还是劳而无功。我也曾经耳闻目睹过一些管理者由于不相信部下、或者自己肚子里有些小九九，所有的谈判都自己一身扛，结果从早到晚忙个不停，他自己谈可能比部下谈的结果要好一些，但由于精力不济而未顾及的谈判却不知错失了多少，而他的部下呢，又往往是在那里优哉游哉，不仅不感谢他，反而怨声载道，结果团队的整体业绩可想而知，实在是吃力不讨好。其实，授权并非简单地说声你办事我放心就OK了，而是需要在严格的约束条件下放手让下面去干一些他们力所能及的事情。比如安排布置他们去完成比较完整的信息收集工作，并对收集上来的信息作出分析和判断，然后提出自己的建议，再根据公司的有关规定设定谈判目标，而在这些过程中，高级管理人员只需要象教练那样给他们以必要的指点，告诉他们哪些判断你认为是合适的、哪些还存在一些不足、这些不足体现在哪里、需要怎样的修正比较合适。然后还可以作为旁观者参与下级主导的一些谈判，观察他们与供应商沟通中所使用的技巧、所存在的障碍，指出改正和提升的方向。只有这样做了，充分授权才可能实现活而不乱、高效有序的良好局面。

授权是以不失控为前提的，同时，授权也是以严密的制度流程设计为前提的，而在这一切当中，领导者的以身作则是一切的关键，领导若是总这样那样的理由今天来破一下例明天违一下规，那么再严密的制度也只是一张有字的纸，起不到多大的约束作用的。谈判信息化管理过去由于没有信息化或者只是纸质的信息，要查询一些资料要么不可能，要么非常不方便，久而久之，与供应商的交流谈判就会显得非常的僵硬、时断时续、不流畅。其实，缺乏管理上的承接性和沉淀性（是承接和沉淀在系统和体系中，而非仅仅承接和沉淀在个人身上），是区分一家成熟与不成熟的零售商的分水岭，是外企与国内企业零售企业之间的最大差别，不能延续地传递知识、容易形成一个个信息孤岛、缺乏团队学习氛围，往往是国内企业成长缓慢的致命伤。所以，好的采购管理一定是充分信息化的管理，信息在流动交流中没有人为的或者软硬件系统方面的障碍。

谈判的信息化管理是整个商品管理信息化的一个重要组成部分，它包括谈判前信息的搜集、登录归集、统计分析、每一次谈判过程和结果的简单记录、管理者在其中的一些指导性建议、最终结果、效果评估、年度供应商总结等等，这些都应该是高度自动化的工作，也就是说，只需要手工按照规定的格式输入信息（这一点非常重要，否则仅仅在这一环节就有可能使得整个信息化的构建落空，因为如果谈判半个小时，信息输入却需要1个小时甚至更多的话，那么谁也不会去输入信息的，只有当每次的信息输入都简化到5分钟左右的极限的时候，信息化才有可能从源头启动），就可以有相应的管理表格输出，借助这些管理表格，不论是管理者还是具体的采购员，对于谈判进程和谈判结果都是一目了然的，然后如何驱动下一步的采购管理优化也就很容易达成共识，执行起来也就容易得多，即使人员有变故，整个系统仍然不会受到多大的影响，这就是信息化的魅力！谈判的数据分析支撑

优秀的采购管理是一定要用数据分析来支撑的。我们做任何事情其实都遵循信息输入——过程处理——信息输出和反馈这样一根逻辑线的，只有反馈及时和准确，我们对整个过程的修正才会又快又好地达到自己所期望的结果。其实当我们羡慕外国公司的强大竞争力的时候，我们最羡慕的应该是他们在这方面的能力，他们总能够通过充分的信息反馈（数据分析）来使得自身迅速地做对事情做好事情，而我们则由于缺乏足够的准确的信息反馈，常常使自己处于茫然的状态，虽然热情有余，但反复的折腾却白白地耗费了我们大量的宝贵资源，若是多一点精确的反馈该有多好！谈判的数据分析有：厂商贡献度分析、厂商产品成长曲线、谈判绩效分析、产品铺货分析、产品品类分析等等。

八、中英商务谈判真实案例？

2011年，两个美国客户过来中山欧曼科技照明有限公司参观工厂和展厅。因为这两个美国客户是大客户，所以副总经理和外贸部经理，主管还有一个业务员，一共4个人，都亲自出来迎接他们。

那两个美国客户刚来到公司的时候是中午午饭时间，所以中方的副总经理就有礼貌的问了句：“是中午饭时间了，请问你们想进午餐吗？”在事先之前，双方都有了解一下各国文化，中方知道美方比较直接，所以就直接问了要不要先吃午饭。而美方的回答却说：“不是很饿，随便。”其实美方客户已经很饿了，就是知道中国人的间接表达关系，所以就委婉的说“随便”。最后就是美国客户饿着肚子跟着充满热情的中方人员参观了工厂。

由于之前的回答令美方感到疑惑，最后还吃了饭不，也不好意思再说一次，所以他们心里觉得还是直接说比较好。在参观工厂的时候，其中一个美国客户看到了一张贴错英文字母的海报，当场就指着那张海报说：“喂，你看，那个海报的英文写错了。”当时陪同副总经理在内的还有几个车间工人，那时候总经理觉得很不满意，觉得美方客户不给他面子，不给他台阶下。那时候，有个业务员就说：“ 本来想换掉的，时间比较匆忙，于是先过来接待你们了。”

参观完了展厅之后，到了价格谈判的阶段。美国客户直接就问如果他们下一定的订单，中方能够给多少折扣。中方抓住美方直接表达和不耐心的性格，外贸部经理就故意间接的说出一堆影响价格因素，没有直接的给出最终价格，谈判持续了大概半个小时，最后是一个美国客户急了，就说：“如果贵方不给出最低价，我们就去找其他厂家。”

中方经过协商之后，最终决定先和美方客户去饭店吃饭，在吃饭的时候有敬了那两个美国客户很多杯酒，虽然吃饭期间美国客户有问到最低产品价格，但是中方没有回答，只是一直的和美方敬酒和吃饭。一直到双方都很醉了才回去。

第二天早上，美国客户醒来后就收到了中方副总经理助理发来的邮件，中方最终答应给美方最低的出厂价。美方虽然摸不着脑袋，但是还是很高兴的回国了。

九、商务谈判结束案例简短？

有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。

第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。

从上面的情形，我们可以看出，虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他们各自得到的东西却未物尽其用。这说明，他们在事先并未做好沟通，也就是两个孩子并没有申明各自利益所在。没有事先申明价值导致了双方盲目追求形式上和立场上的公平，结果，双方各自的利益并未在谈判。

十、商务谈判案例分析：？

谈判的精髓不是怎么去打压对方的条件

而是怎样打造自己的IP。

换言之，如果我是张三李四，那么只能坐等被人提条件

如果我是吴裕泰茶行，给予对方的只会是无限的发展前景。

所以，你的价值是什么，或者讲，你能给对方什么，决定了对方的底线