关于“路演”？

一、关于“路演”？

路演，直白点来说就是推销会。

题主说的两种路演都是把公司/项目介绍并推销给潜在投资者。IPO路演让对方认购公开发行的股票，创业项目路演让对方对项目进行投资。

就是如此。

二、路演和反路演？

反路演多是一种调查报告的形式体现出来的。路演叫roadshow，是一种公开的宣扬企业产品、服务、文化的渠道。而反路演是一种不公开的宣传，多为披露诸如上市公司经营状况，财务状况过程中采取的一种宣布手段。可以理解为股东大会的宣讲议事。

三、路演该注意些什么?

路演是一个很好的与投资人面对面的机会，路演的表现好坏，将很大程度决定投资人是否投你，看看下面错误，你中招了吗？

1、公司还没有做好准备时做融资演示

2、给错误的投资人做融资演示

3、缺少清晰、简洁及有吸引力的商业计划书作为支撑

4、不理解投资人的退出策略

5、我只需要1%的市场份额……

6、每个人都需要我的产品/服务……

7、我没有竞争对手……

8、讲不清要减轻用户什么痛点，没有讲清公司将如何挣钱

9、不理解投资人分期投资的概念

10、做的是一项技术性产品，而不一家公司

11、大篇幅的讲解技术细节

12、面面俱到

13、提供不真实数据

14、过多的客套话

15、骄傲的神态，以及流露出对政府或某些环节的过度依赖

16、和评委过度争论

四、应该如何制作路演PPT？

最近嘉律有个大学老师朋友想出来创业，知道我以前在做资本市场，就向我要关于融资路演PPT的模板。我把几年来在券商做资本中介收集到的几十个项目模板再次浏览了一遍，发现真是五花八门，PPT的质量参差不齐，自己也很难判断模板的好坏。由于我不是做过VC投资的人，我请教了做VC的朋友，他从投资人看路演材料的角度给了一些建议，整理后在此分享。

一、路演PPT的结构

这个没有一定之规。一份好的演示文件是简练的、具有高度针对性的，包含的内容和幻灯片页数可以参考下面的要求来做：

两句话的公司价值定位（1页）

公司背景介绍（1页）

管理团队介绍（1页）

公司要解决的问题（1-2页）

产品或服务的介绍（1-2页）

用户/客户情况（1页）

盈利/收入模式（1页）

市场分析及竞争分析（1-2页）

市场营销策略（1页）

公司发展规划（1页）

财务状况及预测（1页）

融资需求及资金用途（1页）

上述演示文件内容顺序可以调整。参考这个结构制作路演PPT，已经有12-15页了，每张PPT讲解约2分钟，正好时间在半小时内，甚至还可以控制在20分钟左右，足够应付大多数路演的场合。

二、注意事项

1、PPT的排版还是要体现基本的审美，商务简约风即可。避免五花八门的色彩搭配、冗长的文字和漫画卡通配图，那样显得Low；

2、团队的介绍很重要，要体现团队的精神面貌，可以是合影，也可以是每个团队成员单独的图片介绍。但要注意风格的统一，避免有的是证件照、有的是正装照、有的是休闲照……完全看不出是一个战斗的、职业的团队；

3、技术方面的介绍，不宜太过详细和专业。过于细致的介绍，有时会让公司处于一定的技术被泄密的风险中。专业的投资人一定可以通过简要技术原理介绍，知道公司在技术上的独特之处，在路演后面对面的沟通中，再详细深入了解。

4、不要在PPT上留下手机号码，座机号即可，甚至可不留电话。现在融资项目满天飞，你不知道这个PPT会被传到谁手里。

5、PPT建议准备两种板式：4:3和16:9，因为不同的路演现场屏幕大小可能不一样。

作者简介：杨力嘉，执业律师，民商法学硕士、金融学和法学双学士、和君商学院第11届学员。具有律师资格、金融理财师资格、证券投资顾问资格、基金/期货从业资格和经济师职称。曾在某头部券商投行部门工作多年。项目经验丰富，擅长企业法律顾问、股权资本、经济纠纷法律事务。

作者微信号：15123008512

特别声明：本文观点仅作个人学习使用，不作为任何个案的意见或建议，未经许可不得转载。

五、商业路演需要具备哪些能力？

从事房地产营销行业，各种发布会，讲坛，平销期宣传性路演都组织过，夺得眼球不难，肯花钱是关键，（现在这个阶段大家伙都审美疲劳了，想一炮而红无非还是那些套路，只不过现在投入的资金量要比以前大很多）

六、如何路演商业计划书?

商业计划书是创业者在融资过程必备的商业文档，那一份商业计划书究竟包括哪些内容，该如何写呢？

撰写商业计划书的目的，是帮助投资人快速了解你的项目，并且做出投资的决策。所以，我们在写商业计划书的时候就要把关于你项目的这些相关信息都呈现出来，同时又要凸显你的优势所在。

在公司长期撰写商业计划书的氛围之下，小编耳濡目染的也学到了一些撰写技巧，同时结合网上资深专家的文章，今天就来和你们分享一下我的学习心得吧！

第一部分：目标用户的痛点和需求

创业的重点就是切入市场的定位要准确，而准确的前提就是要抓住目标用户的痛点和需求。兵家常用的一句话就是“知己知彼，方能百战百胜”，创业从某种意义上来说就是行军打仗，我们要知道对方最内心的需求和最常见的消费习惯等等。

因此，在商业计划书的一开始要展示的是，我的这个创业项目是在试图解决什么问题？我看到了一个什么样的好机会？这个机会当中，这部分人群他们存在什么样的痛点？目前用户的需求是被怎么满足的以及未被满足的需求？

例如你要开一家火锅店，那么你在写商业计划书的时候就要把消费群体和地理区域展现出来，是开在商业区的大众化火锅，还是开在工作区的简易化火锅？同时要写出这个定位的用户群体有哪些未被满足的需求，比如对于口味的多样化、或者价格的偏好等等。这部分如果用PPT呈现，内容1-2页就够了。

第二部分：解决方案与产品

有问题就要去解决，这是最浅显的道理。在我们发现了目标群体的痛点和需求之后，我们应当怎样去解决，用什么样的方式和内容去解决？在这一部分就要呈现出你的产品或者盈利模式是怎么样的？项目的核心价值是什么？

例如现如今热门的喜茶品牌，它的核心价值就是“网红优势”。它利用“网红模式”，通过网络+口碑+人们购买心理等因素进入大家的视野，相信你也会经常看到你的朋友圈中有人会在购买网红奶茶之后再在朋友圈炫耀一番，那么这些可能都成为你想要排两个小时去购买的动力。

当大家对喜茶有了足够的认可和期待之后，它又加入了外卖的队伍，进一步打开了销售渠道，迅速占领大众视野。

解决方案与产品这一部分，可以用图形矩阵的方式展示出你的产品或者业务模式，让投资人有直观的感受，此时1-2页PPT就可以了。

第三部分：市场分析

市场才是我们的战场，那么我们在作战之前肯定需要先勘探地形、熟悉地貌，移到这儿来说就是先要进行市场分析。

我们需要知道我们所处的这个市场的规模到底有多大，行业前景如何。这里要展示出行业现有规模，以及未来增长趋势，只有相当规模和增长的市场才会引起投资人的关注。

这里需要用数据和预测来呈现的，可以利用一些市场分析工具，收集各种数据信息，将自己的市场分析因素罗列出来。比如：延续之前的例子，你要分析展示茶饮料市场的市场规模和增长有多少，这里1页PPT即可。

第四部分：竞争分析

竞争永远存在于自然界中，无论是人与人，还是其他生物，没有竞争就没有进步的动力，因此我们要敢于直面竞争者。

在商业计划书中，我们就要进行竞争分析，把市场上竞争性比较大的对手都列出来做一个比对。 要注意的是，这里呈现的不只是一个个竞争对手的基本情况介绍，而是要凸显出和竞争对手之间相比，我们有哪些优势，这是投资人所关注的。就像和喜茶相似的茶饮品牌一点点，它被热捧的的理由也是其差异化的商品，竞争分析这部分内容可以1-2页ppt。

第五部分：运营状况

运营状况可以看出这个项目的目前生存情况，以及通过现在的情况我们需要预判接下来的工作方向和找到工作重点。

这个部分要表现出到今天为止我们这个项目进展到哪个阶段了，如产品、用户数、销售额等等，这些要用数据来呈现更为直观，可以选取柱状图。这个内容可以向投资人透露的信息是我们的运营效率以及市场潜力，这方面需要1-2页ppt。

第六部分：未来规划

投资人看你有没有成功者的潜力，就是看你的未来规划做的咋样了。

第五部分讲完目前项目的运营状态后，在这个模块就需要展现我们对未来的一个大体规划了。包括在一个时间周期当中，对用户数增长的预期，对销售收入的预期，以及对产品版本迭代的规划，可能还会包括我的组织或者团队的未来增长情况和人员安排。这一部分需要我们写出1-2页ppt。

第七部分：融资计划

上面提到了我们对未来的整体规划，但是要达到预期的目标，就需要资金来启动项目。在这个融资计划的内容中，要写清楚希望融到多少钱，更重要的是这些钱会用在哪里，以及我愿意大概稀释多少的比例。你需要做到的是，不是单单的要钱，还要清晰地告诉投资人，我这些钱接下来会用在什么地方。这一部分1页ppt即可。

第八部分：团队成员

团队成员是项目组织的基础，在这个环节需要我们介绍的就是整个团队的核心人员，包括创始人或者联合创始人以及各部门负责人，同时写清楚每个人的分工，因为一个完美的团队需要有不同的工作任务。

这里需要表达两个重点：

团队专业背景很强，和项目相关；

团队互补契合，没有短板。有好的团队，才会更让投资人更信赖。

这一部分一页ppt即可。

通过上面八个步骤，一个好的商业计划书就可以清晰地展示出来了。对于投资人来说，从这八个模块，就可以了解到你整个项目的概括，从而做出投资决策。这个八个步骤，一个都不能少。当然这八个模块，也是有先后逻辑的，如果你觉得有些是亮点，可以放到前面突出重点。

以上是关于商业计划书的内容方面。在形式方面也要注意，比如：篇幅不要太多，15页左右就差不多，避免大段文字，尽可能以图表和图形的方式来呈现。商业计划书要客观真实，避免夸大和不切实际。

最后，我想说的是，商业计划书不单单是给投资人的融资文件，也是你梳理和思考自己商业项目的过程。相信通过这八个步骤的书写，你一定会拿出一份出彩的商业计划书，获得融资。

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七、怎样制作优秀的路演ppt？

首先强调下，路演不是对着BP念稿，念稿，念稿！（重要的事情讲三遍）

1.项目路演是presentation，presentation，presentation。

2.Presentation 的第一目的是务必让台下的投资人在最少的时间内听明白“我”是谁，是做什么的， 然后就是尽一切办法让他们记住你，记住你，记住你。

3.BP只是展示路演者的工具，而不是人围绕BP去陪衬；如果台下人只对着BP不对着你看，就是彻底的路演失败。

4.奥克姆剃刀原理，如无必要，绝不添加。任何不能解释你的项目，增加你的感染力的元素， 语句都是noise，如有，全部干掉！

5.每个CEO准备两套BP，一套专门用来Presentation演⽰示，该版本简洁，清晰，有力，一套是 正式完整版BP，用来投资者感兴趣后进一门了解项目具体情况。

以上五点是创业者项目路演的首要理念，也即路演的本质所在，请务必记住以上五点。

二、核心要素

在短短的10分钟的项⽬目路演中，对台下投资⼈人要「动之以情、晓之以理」，简明扼要、通俗易 懂地回答他们最关心的三个问题:

• 你们是谁？(团队)
• 在干什么?(需求痛点、解决⽅方案、产品、商业逻辑)
• 为什么选择你们?(市场前景、时机、核⼼心竞争⼒力、运营数据)

注意，以上顺序可以调整，但是这三项要素必须包含。至于很多细枝末节的东西，比如股权结 构，公司名称，坐标，甚⾄至要融多少钱都不是最重要的。回到⾸首要理念，如果他都对你不感兴 趣，完整的细节就没有意义。

1.组成

以下是路演必须要讲清楚的要素，但怎样将这些要素串联到一起形成一个生动的具有说服力的 逻辑清晰的故事，需要CEO自己把握。

1.1.开门见山页

目的：用一句话把项目说清楚；用最大的亮点引人入胜。

元素：项目LOGO和名称；一句话描述。

注意：不要喊「假大空」口号，如最创新的SNS+O2O平台，下一个阿⾥里巴巴等；善用类比， 中国的⾕谷歌(百度)；突出亮点，如中国最大定制巴士平台；不需要写上公司名字CEO名字、联 系方式、所在城市，为什么？台下投资人手上都有项目清单，都已经有了，多余的信息都是 noise，你叫张三还是李四，会让下⾯面的⼈人记住吗？

1.2问题与时机页

目的：你发现了什么问题；谈谈⽬目标用户切肤之痛；为什么现在是最好的时机？

元素 ：

- 必须千方百计让投资⼈人产生共鸣 ；

- 提出关键问题，要营造真实的应用场景。比如，你可以问台下⼈人，“请问上次你在淘宝上有 过预约的购物经历是什么时候了?”

- 现在是最好的时机的逻辑依据。比如：

a.基建。美国带宽升级(Youtube)。

b.技术。手机摄像头升级(Instagram)。

c.用户习惯。新⼀一代年轻⼈人(Snapchat)。

......

1.3解决方案页

目的：现状的解决方案是什么？有哪些弊病？我的解决方案是什么？为什么好，且好很多？ 如果以前压根没解决方案，也要说明为什么？凭什么你是第一个发现的？很有可能别人都试过 了，压根就是需求伪命题，不需要解决方案呢？

元素：

- 现有解决方案展示。

- 新的解决路径示意图或逻辑。

1.4市场规模页

目的：风险投资⼈人最关心的问题是什么？Scale，Scale，Scale。如果是人尽皆知的市场(搜索引 擎)，⼀一笔带过即可，否则需要详细解释。你也可以拿已成功的案例类比自己的项目，比如中国 的Airbnb。

元素 ：

- 市场增长的阶梯图。说明这个行业前景很大，增长迅猛。

- 同心圆。目前已经被瓜分的比例，如果很小，说明前景很大。

- 推导依据。如果是完全新兴市场，你要有很强的逻辑依据说明你所做事情的 Scale 是很⼤大的。

1.5产品服务、业务数据页

目的：实打实的产品展示；突出产品的核心竞争力；在你最具深刻洞察的点上建立起的10倍优 势；把产品的特色转化为投资人的利益。没有数据，则多谈产品。

元素：

- 产品截图，或视频演示或实物演示。根据我们过去的经验，产品视频或实物演示能在众多项目一起路演的活动中格外吸引投资⼈人有限的注意力（可参考附件的产品视频范例）。

- 目前项目的核心业务指标，业务数据。可以用大大的数字标示，曲线增长图，市场占领地图来充分调动起投资人对你产品的激情，一般到这个页面，你必须调动起所有投资人的激情， 不然到此你后续基本上已失去别人倾听的吸引力了。

下厨房A轮时的数据示意图

1.6竞争能力页

目的：务必说明自己的竞争优势，不要讲10%，20%，50%的优势，⽽而要将10倍，人无我有的优势；说明自己的竞争策略，俗称「打法」或「玩法」。

元素：

- 表格图(定量)。纵轴是竞争对手，横轴的关键功能或指标。

- 或直接列举，包括直接对手及潜在对手。对手有哪些，到什么阶段，做到什么程度。

- 竞争对 手坐标图。 见下图。

1.7商业逻辑页

目的：走得通。商业模式的逻辑是否成立？参考商业模式画布，梳理业务逻辑与客户、用户、 合作伙伴之间的关系。能赚钱，必须说清楚怎么赚钱；不能赚钱，说清楚自己有「赚钱的意 识」。实在不行，去掉这一页。

元素：

- 商业模式画布图（参照《商业模式新生代》）。

- 盈利的模型。

1.8团队页

目的：志同道合、互信互补、与业务强契合的团队； 如果团队光环刺眼可以直接置顶到BP的 第二页 。

元素：

- 创始人CEO + 创始人团队。

- 核心员工团队。

- 头像、姓名这些都不重要，重要是亮点，这些人牛的亮点在哪⾥里？投资者不会因为是大美女 大帅哥而加分，如果照片很low，还不如别放照片！

- 必须突出亮点。比如名校高材生、名企⾼高管、连续创业者、代表作、有独占资源如何能够帮助项目更好发展。

- 个性与项目的吻合度。

1.9结束页

目的：最后一次强化你的最⼤大亮点。

元素： - 项⽬目愿景 + ⼀一句话描述。 - 产品下载地址，个⼈人微信⼆二维码。

注意：不需要画蛇添⾜足加⼀一页感谢页，这些都是noise。

2.形式

2.1格式

- 建议长宽⽐比为4:3。

- 8-12页。

- 小于 8M(不算内嵌视频)。

2.2排版

-加大对比的力度。

- 让视觉元素重复出现,保持一致。

- 任何元素都不能随意摆放,必须与同页面的另一个元素有某种视觉联系。

- 避免使用居中对齐。

- 避免使用复杂或延时较长的动画效果。

2.3配色

- 尽量使用白底黑字或浅灰底黑字，视现场的灯光情况⽽而定。

- 同一页面不要使用超过三种颜色。

- 配色与核心业务相得益彰。

2.4字体

- 字体越大越好，不低于 16 磅。

- 不要使用默认的、平庸的宋体。

- 不要使用标新立异的字体。

- 同一页面不要使用超过三种字体。

2.5视频

- 2分钟以内。

- 放在开场：介绍产品，特别是典型应⽤用场景；放在结尾：展示用户真实反馈。

- 放在开场的作用是抛砖引玉，为自己的演讲设定基调。因此视频风格必须与PPT以及演讲风 格一致。

2.6其他

- 把演讲稿写下来，然后口语化。

- 先把每一页的字数/图⽚片砍掉一半,然后把剩下的再砍掉一半。

- 对着页面上的每一个元素，一一拷问自己:「为什么我要这样做?」，答不出,删去。

- BP的质量与修改的次数成正比。

- 路演的质量与彩排的次数成正比。

3.台风

一场保持亢奋而不紧张的演讲，能让你的感染力提高数倍。

3.1不要紧张

自信是最好的激素。所有你说的内容，你都是最了解最熟悉的，没人能比你更了解，所以你充 满自信。

- 借助道具：上台拿上卡片纸，写上关键字，做提醒用途，紧张的时候握着他（当然了，如果 能不看就不去看）。

- 前30秒是关键：一定要搞定前30秒的开场内容，做到任何情况下，张口就来且富有感染力。

- 结尾也很重要：设计最好的结语，用稳重的仪态步伐走下台。千万不要因为任何超时、意外 或自认为任务完成，要在稳重中，通过最后一句话留下回味和思考，可以振聋发聩，也可以 回味无穷，就是不能乏味⽆无趣。下台前最好再次强调自己或自己的项目。

3.2其他

- 早上洗澡洗头，面部整洁。

- 衣着干净清新，与自身气质搭配。

- 勿忘携带名片。 注意：以上内容都只是是参考建议，请各个路演项⽬目团队在此基础上迭代以契合⾃自⾝身DNA。

八、反路演和路演的区别？

反向路演就是将投资者请到公司管理或生产现场参观或者业绩推介，相对于“走出去”的上市路演，这一“请进来”的模式称为反向路演。

反路演工作的主要内容是向买方机构推介公司最新情况，以达到让对方及时买入、增持的目的，当然在合规前提下，也可通过合理沟通让买方关注风险控制，降低仓位等。

路演是一个汉语词汇，路演是指通过现场演示的方法，引起目标人群的关注，使他们产生兴趣，最终达成销售。在公共场所进行演说、演示产品、推介理念，及向他人推广自己的公司、团体、产品、想法的一种方式。

九、项目路演的时候该怎么讲？

讲什么？首先在讲的过程中，最好的模式就是按照你自己的逻辑来讲，你知道很多创业者很喜欢干一件什么事情么？就是他见了投资人之后，他觉得我BP里已经写的很详细了，然后一见面就和投资人说，王总，要不你直接开始问吧，这个BP你也看过了，对我们项目有啥不清楚吗，直接问。千万打住，不要这么干了，这样其实是失去了一次非常好的展示自己的机会。要知道投资人在看BP的时候，他是一个什么状态，有点像老师阅卷，他是非常快速的，所以对于你的了解和印象一定不会非常深，可能他2分钟就把你的BP看完了，这个人时候，你觉得他会对你的企业有多深刻的了解呢？这个时候你让投资人来问，她肯定可以问，会问很多行业的问题，会问很多常规的问题。但是你的企业经营的精髓，你对行业的理解，全部都没有机会去展示了，对吧。

相反我个人建议你都应该去争取一个主动展示的机会，给我15分钟，给我半个小时，我来讲一下我这个东西对吧。这才是一个正确的打开方式。那么这个时候你要讲什么呢？这个时候你就不用受限于最开始我们说的BP的一些限制，一般前期我们会说建议BP不要太长，控制在15页以内，但是这个时候，你和投资人面对面交流的时候，你不用受这个限制了，而且我建议这个时候，你重新做一个展示的PPT，30页50页都行，你可以把你企业很多更好的，你对行业的理解，对企业的未来的打算，你的产品的很多细节都做进去。

2、时间安排你要根据你见得的人不同，大概有一个不同的时间安排，比如你见投资经理、投资总监他们一般时间比较充裕，你准备的内容可能多点，见合伙人见老板，这种投资人一般时间比较有限，那我们就要想怎么能够在半个小时甚至更少的时间，把你项目最精华的内容讲出来对吧。

3、应对回答另外呢，就是要如何应对问题。你在和投资人面谈的过程中，投资人一定会有很多问题，然后你通过问题的解答，让投资人更加的了解你，认可你对吧。一般开头肯定是你介绍BP，讲个20多分钟，最好让投资人把这个问题攒到最后一块儿，因为他如果打断你的话呢，你可能整个商业逻辑的讲述就被打断了。然后你的整个商业逻辑讲述被打断以后呢，可能就不能给投资人产生那么深刻的印象了。所以我建议你，还是能够把这个BP整个的讲完比较好，让他最后来统一的提问题回答问题，这样会更好一点。

这是第一个点，第二点呢，就是怎么去回答问题。回答问题特别关键，就我接触的很多投资人就会说，很多项目在讲BP的时候非常好，但是一回答问题，也不知道是紧张还是怎回事，就回到不到点上，人家问A，你非要回答B，结果没两个问题呢，投资人可能就开始玩手机了，就你的内容和回答一点都吸引不到人家。或者是人家会觉得，是不是你A有什么问题，所以你不愿意回答，那肯定会觉得，那还和你聊什么呀，这不就是在浪费时间么。所以建议大家一定要直接回答问题，比如他问你。你这个收入可能去年增长比较缓慢，是什么原因，你要想好，提前梳理好思路，具体的原因，直接回答。所以不要害怕被打断，被挑战，被质疑，你要知道投资人打断你，质疑你的地方，其实就是相当于你考试老师给你出的送分大题。只要你答对了，60分就到手了，直接及格。所以在准备的过程中，一定更梳理好整体的逻辑和关键点。

4、推进下一轮

那这个面谈的下一步是什么呢？就是投资人当时说，OK，我给你一个TS，我们进入尽调环节。或者是约定下次见面的大概的时间，回去需要准备哪些补充的资料等等。

这就是一般你和投资人沟通路演的注意事项，那从整个投资的大流程上，正常下一步的环节可能就是签署TS、尽调、签协议，这些内容就比较多了，大家感兴趣的话可以直接学习我们的会员课程，里面都有非常详细的介绍和解答。

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十、五分钟路演怎么讲？

五分钟路演，总结为七个步骤

1.大家有没有发现一个问题？（讲出一系列痛点，引发共鸣并和观众找到同感，以便引出你最后的解决方案）

2.当前市场当中是这样解决的（用这句话引出市场当中其他竞争对手是怎样解决这个问题的)

3.分析他们这样解决的优劣势...（讲出他们好的一面，再讲出但是这样做，无法彻底解决问题的根本原因在哪里）

4.一句话说出解决这个问题的关键核心...（想要解决这个问题最最核心的就是做到这一点）

5.为何我们要做能做这件事（要做是因为巨大市场发展空间，能做是因为我们有一套专属的解决方案）

6.我们解决方案是这样的（123说核心解决方案，并后缀出这样做对未来的战略意义策略上的优势战术上的落地性）

7.综合分析下当前唯一的不足(最后说出我们现在面临的问题，比如：资金，时间等这段话里要用大量的反转词。比如：虽然但是其实就算…以此让别人看到我们的真诚。以及看到你能解决的信心和考虑的周全性）